Como definir metas de negócios desafiadoras, mas realistas

Tempo de leitura: 7 minutos

Imagine que você quer criar coelhos. (Por que não? Os coelhos são adoráveis!)

Se você não sabe o quão rápido eles se reproduzem (ou seja, o que é normal), você pode estar em uma surpresa para descobrir que um coelho pode facilmente chegar a ter 70 filhotes em um ano.

Mas o que os coelhos de criação têm a ver com benchmarks? Expectativas em contexto.

Os benchmarks fornecem um contexto crítico para seus objetivos comerciais, estabelecendo o que é normal em uma determinada indústria ou mercado.

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Sabendo que é provável que você acabe com milhares de coelhos (benchmarks de natureza), você pode gerenciar melhor sua operação de criação desde o início.

Mas o que é benchmarking?

Este conceito de benchmarking é mais formalmente descrito como “o processo de comparação dos processos de negócios e métricas de desempenho com as melhores práticas da indústria e as melhores práticas de outras empresas.

As dimensões normalmente medidas são qualidade, tempo e custo.

Basicamente, definir benchmarks (ou benchmarking) determina quais métricas sua empresa deve atingir para ter sucesso em seu mercado.

É como definir as regras para ganhar.

Por que os benchmarks são importantes?

Além do resultado óbvio de determinar um vencedor (participação de mercado superior), os benchmarks são críticos por dois motivos.

Em primeiro, os benchmarks mostram como você está de acordo com a concorrência.

Eles permitem que você saiba se você está no alcance certo – se seus KPIs são realistas.

Você é bom o suficiente para competir?

Como suas taxas de conversão se comparam a outras empresas com um modelo de negócio e / ou produto similar?

Claro, o objetivo é ser melhor do que a média – melhor do que “bom o suficiente”, mas classificar-se contra competidores específicos (e diretos) é um ponto de partida.

Em segundo lugar, os benchmarks ajudam você a entender o que o normal parece para seu modelo de negócios e indústria.

Esta é uma linha de base mais geral que flutuará ao longo do tempo.

À medida que as empresas inovam e as novas soluções e processos são introduzidos, “normal” mudará drasticamente.

Se você quiser permanecer relevante, você precisa pesquisar e definir padrões de referência regularmente.

Como definir benchmarks

O primeiro passo é: determine o que você vai medir.

Para fazer isso, você precisa identificar seus principais indicadores de desempenho (KPIs) .

Quais são as métricas mais importantes para o seu negócio?

Se você estiver em vendas, você pode querer verificar esses exemplos de KPI de vendas .

Em seu livro Lean Analytics, Alistair Croll e Benjamin Yoskovitz recomendam várias métricas diferentes que você pode querer acompanhar:

* Taxa de crescimento;
* Participação dos visitantes (número de visitantes envolvidos);
* Taxa de conversão (percentagem de visitantes que se convertem para ensaios, ou de clínicos para clientes);
* Alvos de preços (métricas de preços);
* Custo de aquisição do cliente (CAC);
* Viralidade (efeito de rede);
* Eficácia da lista de correspondência (taxa de abertura, taxa de cliques, número de assinantes adicionais);
* Uptime e confiabilidade;
* Envolvimento do site (tempo no site, downloads, etc.);
* Desempenho da Web (tempo de carregamento do site, taxa de rejeição).

No passo dois: pesquise seus concorrentes e sua indústria.

Ao pesquisar, procure as mesmas métricas selecionadas para rastrear (na primeira etapa).

Se você não tem concorrentes diretos, talvez seja necessário cavar um pouco mais para encontrar outras empresas voltadas para o mesmo público ou empresas com um modelo de negócios similar no mesmo setor.

Ao procurar empresas similares, é importante considerar dois fatores principais, além do modelo industrial e comercial:

* Primeiro: tenha em mente o tamanho/idade da sua empresa.

Por exemplo, a Amazon terá uma taxa de conversão muito melhor do que uma inicialização de comércio eletrônico porque a Amazon possui uma marca de confiança e passou anos otimizando a experiência.

* Em segundo lugar: o valor médio da compra afetará significativamente um benchmark realista.

Significando, a taxa de conversão para um produto de R$ 10,00 provavelmente será muito maior do que a taxa de conversão de um produto de R$ 10.000,00, porque o primeiro é uma compra menos considerada.

Depois de identificar o KPI que deseja comparar, vale a pena procurar por benchmarks no Google.

Se você é uma empresa de comércio eletrônico e quer o benchmark para a “taxa média de conversão de cesta”, você encontrará uma grande quantidade de recursos fantásticos pesquisando “benchmark de taxa de conversão de cesta de comércio eletrônico médio” no Google.

Se você não tem muita chance em buscar no Google, vale a pena perguntar a Quora a um grupo de pessoas que trabalham em uma indústria similar a você.

Se você não está familiarizado, o Quora é uma comunidade de perguntas e respostas onde as pessoas respondem de tudo o que significa ser um comerciante de redes sociais para quais KPIs devem ser usados entre uma equipe de vendas.

Mas se você é um usuário do Google Analytics, você encontrará benchmarks úteis em sua seção de relatórios.

Para acessar os relatórios de benchmarking:

* Faça login na sua conta do Google Analytics;
* Navegue até a sua vista;
* Selecione a guia Relatórios;
* Selecione Audiência → Benchmarking.

Passo 3: desenhe uma linha na areia (ou seja, defina seus benchmarks).

Depois de identificar suas métricas-chave e fazer sua lição de casa nas normas da indústria e seus concorrentes, você está pronto para definir benchmarks específicos para sua empresa ou equipe.

É uma boa ideia definir benchmarks internos e externos.

* Os benchmarks externos baseiam-se nas normas da indústria em que sua empresa deve atingir e ultrapassar para se tornar melhor do que a média.

Esses benchmarks devem ser derivados de sua pesquisa no segundo passo e provavelmente incluem metas de preços, custo de aquisição do cliente, virality, etc.

* Os benchmarks internos são baseados em seu negócio agora em comparação com o ano passado ou no mês passado.

Por exemplo, se sua taxa de crescimento estiver substancialmente abaixo das normas da indústria, você precisará definir benchmarks de crescimento interino com base no crescimento do ano passado (ou do mês passado) para aumentar gradualmente até onde você precisa estar.

Passo 4: comunique alvos com base em benchmarks pesquisados.

A eficácia do benchmarking é diretamente proporcional à forma como você comunica seus benchmarks.

É fundamental manter a transparência para que todos saibam o que eles estão trabalhando e como eles estão progredindo.

Conduza uma reunião de todas as mãos ou equipe para comunicar seus benchmarks.

Se as pessoas conhecem e entendem os objetivos da equipe / empresa, eles se esforçarão para alcançá-los.

Isso significa fazer pontos de referência prontamente disponíveis para todos os funcionários em todos os momentos.

Passo 5: medida e melhore. Fácil de dizer, difícil de fazer. Bem, pelo menos a parte de melhoria é um desafio.

Uma das melhores maneiras de medir o seu progresso em relação aos benchmarks é configurar um painel de TV mostrando seus KPIs em comparação com seus objetivos (benchmarks).

Para te ajudar nessa missão, conheça o Dashboard da Gumga, que permite que você crie indicadores gerenciais com diversas fontes de dados.

Com ele você consegue elevar o nível de gestão com informações disponíveis em tempo real para gestores, colaboradores e clientes.

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