Margem de Contribuição: O que é, como calcular e por que você precisa?

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Quando você lidera uma empresa, é óbvio que é importante entender o quanto seu negócio é rentável.

Para isso, muitos líderes consideram a margem de lucro, que mede o valor total pelo qual a receita das vendas excede os custos.

Mas se você quer entender como um produto específico contribui para o lucro da empresa, você precisa analisar a margem de contribuição.

Leitura recomendada: Como precificar seu produto ou serviço sem ficar com medo?

Vamos entender mais?

O que é a margem de contribuição?

Esse é um termo que pode ser interpretado e usado de muitas maneiras.

Mas a definição padrão é essa: quando você cria um produto ou entrega um serviço e deduz o custo variável de entregar esse produto, a receita restante é a margem de contribuição.

É uma maneira diferente de se olhar para o lucro.

Pense em como os DREs de uma empresa geralmente funcionam: você começa com receita, subtrai o custo dos bens vendidos para obter lucro bruto.

Subtrai então as despesas operacionais para obter lucro operacional e, depois, subtrair impostos, juros e tudo mais para obter o lucro líquido.

Mas, se você fizer o cálculo de forma diferente, retirando os custos variáveis (mais sobre como fazer isso abaixo), você obteria a margem de contribuição.

A margem de contribuição mostra o valor agregado da receita disponível após custos variáveis para cobrir despesas fixas e gerar lucro para a empresa.

Você pode pensar nisso como a parcela das vendas que ajuda a compensar os custos fixos.

Como calcular isso?

É um cálculo simples:

Margem de contribuição = receita – custos variáveis

Por exemplo, se o preço do seu produto for de R$ 20 e o custo variável unitário for de R$ 4, a margem de contribuição da unidade é de R$ 16.

O primeiro passo para fazer o cálculo é fazer um DRE tradicional e categorizar novamente todos os custos como fixos ou variáveis.

Isso não é tão simples quanto pode parecer, porque nem sempre é claro quais os custos que caem em cada categoria.

Como as empresas utilizam essa métrica?

Analisar a margem de contribuição ajuda os gestores a tomar vários tipos de decisões, desde adicionar ou subtrair uma linha de produtos, até mesmo para como precificar um produto ou serviço para a estrutura de comissões de vendas.

O uso mais comum é comparar produtos e determinar qual deles manter e qual deles descontinuar.

Se a margem de contribuição de um produto é negativa, a empresa está perdendo dinheiro com cada unidade produzida, e deve descontinuar o produto, ou então aumentar seu preço.

Se um produto tiver uma margem de contribuição positiva, provavelmente vale a pena manter.

Que erros as pessoas fazem?

Como dito anteriormente, os custos não são classificados de maneira simples como fixos ou variáveis.

Alguns custos são “quase-variáveis”. Por exemplo, você pode acrescentar uma nova máquina ao processo de produção para aumentar a quantidade de produtos produzidos.

Isso cai entre as duas categorias, uma vez que poderia ser considerado um custo adicional devido à maior produção (e, portanto, variável).

Ou poderia então ser encarado como um custo fixo, uma vez que é uma compra única que não flutua com a quantidade de produto que você está produzindo.

Por vezes, certos salários e despesas de P&D também poderiam ser encarados dessa maneira.

Às vezes, gestores os consideram custos fixos, enquanto outros os encaram como custos diretos associados ao produto.

Sua margem de contribuição pode ser dramaticamente diferente por causa de como esses custos são categorizados.

Outro erro que muitos gestores cometem é assumir que deve-se cortar os produtos de margem de contribuição mais baixa.

Mas a margem de contribuição não deve ser o único fator levado em consideração nesses casos.

A alocação fixa de custos também deve ser considerada.

Veja as “vacas leiteiras” de uma empresa – um termo cunhado pelo Boston Consulting Group para descrever produtos que proporcionam uma receita ou lucro estável.

Geralmente, esses produtos exigem pouco esforço de vendas, suporte e P&D.

E, no entanto, as “vacas leiteiras” geralmente aparecem como tendo uma margem de contribuição baixa, porque podem ter custos variáveis altos, sem impactar nos custos fixos da empresa.

Contudo, você não precisa cortá-lo.

No entanto, você não deseja necessariamente cortá-los como resultado: “Você tem que considerar o custo de suportar um produto” e “quanto dos custos fixos da empresa estão associados ao produto”, explica Knight.

“Quando você acha que esses produtos com baixa margem de contribuição enchem uma linha de produtos ou são uma barreira para a entrada de um concorrente, você provavelmente deve considerar manter o produto ao redor”.

Olhar para a margem de contribuição isoladamente não deve ser o suficiente para uma decisão comercial importante, considere também outras medidas de lucro!

Bons negócios!

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