Por que as pessoas compram o que você está vendendo?

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Por que as pessoas compram o que você está vendendo?

Ser capaz de responder a esta pergunta é fundamental para tomar decisões sensatas sobre como você melhora a sua empresa.

Se você realmente entende por que seus clientes compram o que você está oferecendo, então você tem uma chance muito melhor de descobrir como obter mais deles, vender mais para aqueles que você já possui e, em última instância, crescer seu negócio.

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No entanto, poucas empresas realmente conhecem a resposta a esta difícil questão.

Por que as pessoas compram o que você está vendendo?

É muito mais fácil se concentrar em uma combinação de:

1. a categoria de produto que eles produzem (ou seja, ‘uma câmera’), ou

2. a quem eles vendem (ou seja, “comerciantes em PMEs”).

Infelizmente, quando essas respostas são tudo o que você tem à sua disposição, é fácil perder de vista o que realmente interessa aos clientes.

Isso porque o foco em sua categoria de produto geralmente leva a sobre-servir em qualquer que seja a medida de desempenho atual.

Pense na velocidade do processador para CPUs ou qualidade de imagem para câmeras digitais.

Com o passar do tempo, a proporção de clientes que podem se beneficiar de melhorias com essas coisas encolhe, e você acaba investindo muito esforço para agradar um número cada vez menor de pessoas.

Enquanto isso, você deixa-se aberto a interrupções de alguém que pode competir em uma dimensão diferente, melhor alinhado com as necessidades da maioria.

Da mesma forma, concentrar-se exclusivamente em quem você está vendendo não lhe diz como fazer um produto melhor ou fazer com que mais pessoas possam comprar seu produto.

Sim, é vital saber quem é o seu público quando tenta comercializar seu produto.

Mas, se você não tem como entender por que eles estão comprando o que você está vendendo, você terá dificuldade em dizer qualquer coisa de valor para esse público.

Como resultado, você encontrará produção de mensagens genéricas e conteúdo.

Trabalhos a serem feitos: uma estrutura para identificar por que as pessoas compram o que você vende

É somente quando entendemos por que alguém escolhe comprar nosso produto ou serviço é que possamos fazer melhorias significativas e inovações potencialmente revolucionárias.

Por que as pessoas compram o que você está vendendo?

O trabalho a ser feito (JTBD – Jobs to be Done / Trabalhos a serem feitos) tenta fornecer uma rota para responder a esta pergunta.

A premissa é simples: todos estamos tentando progredir em nossas vidas e, quando nos esforçamos para fazer esse progresso, “contratamos” produtos e serviços para nos ajudar.

Ao invés de se concentrar em quem é o cliente ou o que é o produto, a JTBD nos diz para se concentrar no que as pessoas estão tentando alcançar quando compram seu produto.

Ele tenta responder a pergunta “o que faz com que alguém compre esse produto?” ao invés de apenas olhar para as correlações entre os compradores.

A introdução clássica ao JTBD é o vídeo de Clay Christensen, um dos pioneiros da teoria, onde ele dá um exemplo de descobrir os trabalhos a serem feitos para os milkshakes de um restaurante de fast food:

Através de uma série de entrevistas com os compradores do milkshake, a equipe descobriu como fazer mudanças que aumentariam a probabilidade de que o milkshake fosse contratado para o trabalho – tanto que eles quadruplicaram as vendas.

Estudo de caso: câmeras digitais

Um dos principais benefícios de se concentrar nos trabalhos que você é contratado para fazer é que os empregos tenham maior longevidade do que os produtos.

À medida que a tecnologia evolui, contratamos e disparamos uma série de produtos para obter o mesmo trabalho .

Por exemplo, o apontar e disparar leva fotos de melhor qualidade. É uma “câmera melhor”. Por que usamos as câmeras de menor qualidade em nossos telefones?

A tomada de decisões das pessoas é conduzida considerando os compromissos envolvidos.

A contratação de uma câmera dedicada para o trabalho lhe dará uma excelente qualidade de imagem.

Mas significa estar preparado para transportar um dispositivo extra com você, sabendo que você terá que esperar até você voltar para um PC antes de poder importar e compartilhar o fotos que você levou com os outros e preocupando-se que você vai perder um momento que você adoraria capturar porque você não trouxe a câmera com você.

A maioria das pessoas, além de um certo ponto “bom”, não se preocupa com as melhorias na qualidade da imagem.

O que a maioria das pessoas se preocupa, no entanto, é garantir que eles possam capturar todos os momentos que eles vão querer olhar para trás no futuro.

Eles se preocupam em poder compartilhar um momento com seus amigos, familiares ou o resto do mundo (através da Apple ou do Google Fotos, Facebook ou Twitter).

Eles se preocupam em se expressar criativamente (via Instagram).

É por isso que o smartphone, apesar de oferecer apenas uma qualidade de imagem “bom o suficiente”, é um melhor contrato para o trabalho.

Está sempre no seu bolso quando você precisa, e tem aplicativos e uma conexão com a Internet para facilitar o fazer as coisas com essas fotos de imediato, como compartilhá-las com outras pessoas.

Na verdade, em muitos casos, a câmera dedicada nem sequer compete pelo trabalho – nunca teria estado lá em primeiro lugar.

É por isso que hoje, graças ao smartphone, mais pessoas tiram mais fotos do que nunca, com 1,2 trilhões previstos para ser levados em 2017 em comparação com 666 bilhões em 2013.

Claro, os fabricantes de câmeras não podiam necessariamente se ter antecipado ou respondido por isso, tornando-se fabricantes de telefones inteligentes, mas alguns já tiveram um grande sucesso, mudando efetivamente para um trabalho diferente, fornecendo os sensores de câmera usados nos telefones atuais.

Hoje, a qualidade da imagem produzida pelas câmeras do smartphone está voltando mais “boa o suficiente” para a maioria das pessoas na maioria das vezes.

Por isso é interessante perguntar como alguém pode melhorar o trabalho central em vez de exceder a qualidade da imagem.

O recurso Live Photos no iPhone 6S pode ser visto como uma tentativa disso.

Além disso, uma câmera de melhor qualidade, a Apple adicionou um recurso – por padrão – que captura alguns segundos de vídeo de baixa resolução de qualquer lado da foto que você dispara.

Quando você mais tarde desliza suas fotos, elas sutilmente animam e você pode pressionar para assistir todo o vídeo.

É uma coisa pequena, mas adicionando um pouco de “vida” às fotos, eles são melhores em evocar as memórias associadas.

O que estamos fazendo na GUMGA

Na Gumga utilizamos nossa compreensão dos softwares para levar até nosso clientes e esses para os clientes deles um Dasboard com indicadores que lhes oferece dados e informações em tempo real sobre o seu negócio.

Isso facilita a tomada de decisões para fazer a empresa crescer cada vez mais.

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